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化妆品加盟店的导购员如何有效解答顾客的疑问

作者:化妆品加盟 日期:2016年06月30日 来源:化妆品招商加盟网 浏览:

核心提示:我们的化妆品连锁店里面经常会遇到消费者各种各样的疑问以及刁难,如何有效化解尴尬气氛,创造欢快的购物氛围也是我们连锁店店主和导购员必须学会的。今天肌肤食品的小编在这里给大家分享下四大情景下如何有效化解消费者的疑问顺利成交。
点击浏览下一页我们的连锁店里面经常会遇到消费者各种各样的疑问以及刁难,如何有效化解尴尬气氛,创造欢快的购物氛围也是我们连锁店店主和导购员必须学会的。今天肌肤食品的小编在这里给大家分享下四大情景下如何有效化解消费者的疑问顺利成交。
 
    情景一、 消费者觉得产品太贵了
    分析:消费者直言太贵了,BA可以将产品价格“周期分解”,让消费者认同产品价格并不算贵。如果感觉到消费者的消费能力确实有限,我们也应该给予足够的重视和尊重,给消费者推荐同类型的低价位产品。切忌说好的东西就是贵,给消费者感觉其他便宜的都不是好东西。
    话术一:“姐,这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下,其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理,这样您还会觉得贵吗?”
    话术二:“也是,确实有点贵,买东西最重要的是适合,这一款产品XX效果也非常棒,性价比也比较高,您看包装也很方便很漂亮。”(拿出另一款产品)
 
    情景二、 因为价格便宜,消费者怀疑产品质量
    分析:除了遇上嫌贵的消费者,我们还有可能遇到嫌“太便宜”的消费者。BA此时需要认识到,消费者怀疑我们的产品质量只是表面现象,本质上是消费者对BA或店铺的不信任。
    话术一:“您这种想法可以理解,这么低的价格换作我也会这么问。不过我可以负责地告诉您,价格低是因为我们定的价格非常实在,给大家的都是最优惠的价格。像我们这种店都是靠老消费者吃饭的,如果卖假货我们还怎么有脸见大家,您说是不是?”
    话术二:“您的想法我完全可以理解,产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动,过几天就恢复原价了,质量您完全可以放心!您看中哪款,我可以帮您试用一下。”
 
    情景三、 消费者要的品牌/产品店内没有
    分析:只有少数消费者对品牌有特别高的忠诚度,大部分消费者只是想找适合自己的产品。但BA此时一定不能说消费者指定品牌的不足,如果消费者坚持要她指定的品牌的产品,切不可强行给消费者试用其他品牌产品。
    话术一:“哦!这个产品和那一个功效几乎一样,在XX(消费者需要的功能)功能上是非常好的,我可以帮您试一下!”如果消费者不反对,就可以边试用边讲解替代产品的优势了。
    话术二:“您要不要考虑多给自己一个选择?这个产品和您说的那款功效类似,但我觉得更适合您的皮肤,您可以试用一下,说不定对您皮肤的改善更明显呢。”
 
 
    情景四、 听XX说你们店在卖假货
    分析:可能有人在背后故意使坏,但消费者心底还是相信我们的,不然也不会进店,只是需要BA更强有力的保证来打消她的疑虑。BA此时需要心平气和,也坚持不能诋毁别人。
    话术一:“我们开店已经有XX年了,现在有XX家店铺,XX万多会员,如果卖假货恐怕早就关张了,您说是不是?靠各位老消费者的关照,我们的生意也是越来越好。要说真的假的,您试一下我们产品就知道了,来,我给您免费试用一下。”
    话术二:“要说产品真假,我给您试用一下您就知道了。我们开店以来一直用良心做生意,真心对待消费者,店内所有产品消费者不满意都可以退换货。”(成交之后,再额外送消费者一个小样)“非常感谢您的支持,有空再来玩哦。”
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